"אנחנו מלווים ומחויבים לעסקים קטנים מהרגע שהם נכנסים לסניף. זו עסקת חבילה ואמון לזמן ארוך בינינו לבין הלקוח המסייעת להצלחת העסק"

הכתבה בשיתוף בנק מרכנתיל

בעולם הפיננסים, עסקים קטנים וברוב המקרים גם בינוניים, הם קהל יעד מיוחד במינו עבור המערכת הבנקאית. מצד אחד, עסקים קטנים הם כמו אדם צעיר בתחילת דרכו. אין להם ניסיון, כלים, יכולת כספית ורווחיות גבוהה בשוטף, וההון העצמי שעמו נכנסים בעלי העסקים לרוב לא גבוה; מצד שני, בדיוק כמו צעירים בתחילת דרכם, לרבים מהם יש רעיונות טובים ובעלי פוטנציאל ומוטיבציה רבה. כ-600 אלף עסקים קטנים ובינוניים פועלים כיום במשק, עם מחזור של עד 50 מיליון שקל בשנה. מה שהופך אותם לקהל יעד משמעותי עבור המערכת הבנקאית. כיצד, אם כן, מייצרים אסטרטגיה פיננסית בעולם הבנקאות שפונה ומותאמת לצרכי העסקים הקטנים והבינוניים?

מתוך הכרה בחשיבות הנושא, מפרסמת מדי שנה הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה את "מדד הידידותיות" של הבנקים כלפי עסקים אלו. המדד מתבסס על חמישה פרמטרים שמרכיבים את הציון הכללי: היקף האשראי של הבנק לעסקים קטנים ובינוניים מתוך סך האשראי העסקי, יחס הריבית לסיכון האשראי, שיעור הרווחיות של הבנק מהכנסות שאינן ריבית (כגון עמלות), סקר שביעות רצון של עסקים מהבנקים ומשוב יועצים פיננסיים. בשנים האחרונות דורג בנק מרכנתיל במקום הראשון במדד וכך גם בדירוג של שנת 2022 שפורסם לאחרונה, עם ציון ממוצע של 97. "מיקומנו הראשון במדד, עם ציון 100 בשלוש מתוך חמש קטגוריות, הוא המשך ישיר לגישת הבנק לסגמנט העסקים הקטנים. כמו כן, אחד המנועים המהותיים לחוזקה בעסקים הקטנים היא פעילותנו ארוכת השנים בקרן לעסקים קטנים ובינוניים בערבות המדינה", אומר גדי שובל, מנהל מחלקת הקרנות לעסקים, מי שאמון בבנק על הקרנות וההלוואות לעסקים קטנים.

מה עושים כשנזכרים ב-11 בלילה בהיעדר כיסוי לצ'ק?

שלב משמעותי בבניית אסטרטגיה פיננסית שמוכוונת לעסקים הקטנים והבינוניים נוגעת להבנת המאפיינים הייחודיים להם. "בפיתוח מענה של מוצרים ופתרונות פיננסיים לעסקים קטנים ובינוניים יש משמעות רבה ויש לקחת זאת בחשבון", אומר דודי מימון, סמנכ"ל ומנהל החטיבה הקמעונאית בבנק מרכנתיל. הוא מסביר כי כאשר מחזור ההכנסות נמוך באופן יחסי, קשה לאותם עסקים לעמוד בפני שינויים ובפרט אירועים תקופתיים ויוצאי דופן, כגון הוצאות גדולות, המחאות של לקוחות שחוזרות או צ'קים דחויים. כשאלה מתרחשים, קשה יותר לעסקים להתמודד עם תוצאותיהם. לכן, בפיתוח האסטרטגיה הפיננסית צריך לתת את הדעת מבעוד מועד על אירועים שכאלה ועוד. "אירועים בלתי צפויים, ובשלוש השנים האחרונות אפשר לכלול בתוכם את משבר הקורונה, המלחמה בין רוסיה לאוקראינה וגם האינפלציה הגואה, מקשים מאוד על העסקים הקטנים ויוצרים עבורם אי ודאות וירידה דרמטית בהכנסות. כשאין שוליים רחבים מבחינת ההכנסות והרווחים - יש סיכון גובר", מדגיש מימון. "בעל עסק קטן פותח לפעמים את היום השכם בבוקר, נכנס לאינטנסיביות של העבודה השוטפת והטלפונים, מסיים ב-11 בלילה ואז נזכר שלמחרת צריכים לרדת הצ'קים שהוא נתן לספקים - אבל הוא לא דאג עדיין שיהיה לו את הכסף לשם כך. זו בעיה של חוסר מודעות ואי-תכנון מראש והרבה מהעסקים נופלים בשל כך". הוא מוסיף ומציין כי בעיות האשראי והמימון הללו ידועות מראש, ולכן חשוב מאד שהבנק המלווה ייערך לכך מבחינת סל המוצרים והשירותים המוצע: "הלקוח חייב ומגיע לו בנק מלווה שמכיר בדפוסי ההתנהלות הייחודיים לעסקים קטנים וללקוח עצמו וייתן לו מעטפת מימון ושירות אשר יסייעו לו לצלוח את התקופות והאירועים הללו".

לפרטים נוספים על פתרונות לעסקים קטנים הקליקו כאן>>

על פי נתוני בנק ישראל, כ-25% מהאשראי העסקי שניתן במשק - מגיע לעסקים קטנים ובינוניים. בתקופת הקורונה הגיע אחוז העסקים הקטנים והבינוניים שנזקק לאשראי קרוב ל-60%. מתוך אלה, כמעט 90% פנו אל הבנקים בבקשת מימון. "בכל הנוגע למתן אשראי, ברור לנו שלתת את המימון זה רק חלק מהעסקה. מבחינתנו, אנחנו מלווים ומחויבים לעסקים הקטנים מהרגע שהם נכנסים לסניף. זו עסקת חבילה ואמון לזמן ארוך בינינו לבין הלקוח המסייעת להצלחת העסק", אומר מימון. "בפרקטיקה - זה דורש מאיתנו לאייש את הסניפים בעובדים מקצועיים ומנוסים בתחום; זה גם אומר שהתפקיד שלנו הוא להכיל חלק מההתנהלות של עסקים קטנים ופחות מנוסים, להציע פתרונות מבעוד מועד, להציב גבולות היכן שצריך, אבל גם להבין שאי אפשר להגיד לבעל עסק קטן - תחזור אלינו בעוד שבועיים ונבדוק את הבקשה. מאחר ויכול להיות שתוך יום-יומיים אותו עסק יקרוס".

 דודי מימון, סמנכ''ל ומנהל החטיבה הקמעונאית, בנק מרכנתיל / צילום: יח''צ

קהילת העסקים הקטנים והבינוניים

"אנחנו מגדירים את עצמנו כבנק קהילתי", מצהיר מימון ומסביר את כוונתו: "אנחנו מכירים את הלקוח ואת המשפחה שלו. זה עוזר לנו ליצור אמון הדדי. הקרן לעסקים קטנים שלנו פועלת כבר משנת 2004 ברציפות ואין לכך אח ורע באף בנק אחר. כחלק מכך, אנחנו גם מעניקים הדרכות בסדנאות לבעלי עסקים קטנים ובינוניים ומקפידים להזמין אותם מידי שנה. אנחנו לא מחכים שהם ייקלעו לקושי מסוים, אלא משתדלים להעניק להם את הכלים להתמודדות מראש. הסניפים שלנו פרוסים לא רק ביישובים מבוססים, אלא ובעיקר גם בפריפריה, מה שמסייע לנו בהבנה רחבה הרבה יותר של צרכי עסקים קטנים ובינוניים".

הדוגמאות הללו, של פריסה גיאוגרפית רחבה, קרן לעסקים קטנים והדרכות, זמינות ושירות מיידי ומקצועי הן חלק מהאסטרטגיה אשר לדברי הגורמים הבכירים בבנק מאפיינת את מרכנתיל - התמקדות בסקטור העסקי ופיתוח מוצרים ייחודיים וייעודיים עבורו. "הקרן להלוואות בערבות מדינה לעסקים קטנים ובינוניים במשרד האוצר מזמינה לעיתים את בנק מרכנתיל לקחת חלק בצוות החשיבה להקמת קרן חדשה בישראל. עבורנו זו תעודת הצלחה", אומר מימון ומוסיף: "אנחנו כבר שש פעמים ברציפות בצמרת המדד והשנה בפער של שמונה נקודות מהמקום השני ו-19 מהשלישי. אני זוקף זאת לעובדה שבכל שנה, לאחר פרסום המדד, אנחנו תמיד חושבים ושואלים את עצמנו איך אפשר עוד להשתפר. לפני שנה, למרות שקיבלנו ציון גבוה בפרמטר של היועצים הפיננסיים העצמאיים, הרגשנו שיש לנו עוד דרך ללכת, כי הם לא דירגו אותנו במקום הראשון. אז עשינו מפגשים נוספים עם היועצים על מנת לקבל היזונים חוזרים ככל האפשר ולשפר את מה שטעון שיפור וחשוב ללקוחות וליועצים, במילים אחרות לאתגר אותנו. הם נתנו לנו פידבקים, כמו למשל לשפר את מהירות התגובה או לשפר את הרכב הבטוחה וכד'. כך אכן עשינו, ערכנו התאמות עבור לקוחותינו ולקוחות חדשים".

"פתרונות לטווח הארוך"

כתוצאה מחוסר הניסיון שלהם, היעדר הון עצמי ועוד, נחשבים עסקים קטנים, בפרט חדשים, כמי שמצויים בסיכון גבוה. מה שמוביל לעיתים להחמרת הדרישות מהם - ריבית גבוהה יותר על אשראי או הצורך בביטחונות משמעותיים. "אנחנו מנסים לתת פתרונות לטווח הארוך. אנחנו יודעים לעבוד בצורה מותאמת ונכונה עם לקוחות בסיכון גבוה יותר. על זה קיבלנו, בין השאר, את המקום הראשון במדד הידידותיות גם בפרמטר של היחס לסיכון", אומר מימון. "עבורנו זה פידבק חשוב להוגנות", הוא מוסיף.

מוצרים נוספים שהבנק פיתח בשנים האחרונות המיועדים לעסקים קטנים ובינוניים נוגעים גם לדרך של אותם עסקים להשגת יציבות. "אנחנו יכולים להעניק להם הלוואות, ייעוץ אסטרטגי כיצד לבנות תזרים מזומנים נכון או להגדיל את מסגרת האשראי, אבל מדובר בפתרונות שגרתיים שהם לאו דווקא מה שעסקים קטנים ובינוניים צריכים. נדרש עבורם מעבר לכך", טוען מימון. "כחלק מהעבודה וההתמחות שלנו, אנחנו יורדים ממש לרזולוציה ממוקדת, מתוך שיח מקצועי עם הלקוחות", הוא מסביר ומרחיב: "כשיש משברים קטנים כגדולים, אנחנו נמצאים מיוזמתנו עם הלקוחות ובזמן אמת. זה יכול להיות בהלוואת גישור או בהגדלה זמנית של המסגרת או השקעות לטווח ארוך שנועדו לייצר רזרבות תזרימיות. בתקופת הקורונה אפשרנו לעסקים לשלם רק את הריבית ואת הקרן דחינו בחצי שנה, וכן הארכנו את תקופת ההלוואה אם היה צורך. הסדנאות שאנו עורכים לעסקים מתפרסות על מנעד רחב של נושאים, בנוסף למימון והן מאפשרות הבנה עמוקה יותר של הסביבה הבנקאית והפיננסית".

"בשורה התחתונה", אומר מימון לסיום, מבחינתנו, זכייה במקום ראשון במדד העסקים היא מחד מקור לגאווה אבל מחייבת אותנו להמשיך ולהשתפר כל הזמן לטובת לקוחותינו העסקיים ולהמשיך ולתת להם שירות מקצועי, ומוצרים איכותיים כחלק מיצירת אמון והמחויבות שלנו ללקוח. כל פרסום של מדד כזה, אף פעם לא מספיק. אנחנו תמיד שואפים ליותר ולהיערך לכל מצב - גם לזה המאתגר של שנת 2023; נדע להעניק את הפתרונות המתאימים והנכונים לעסקים קטנים ובינוניים".

לפרטים נוספים על פתרונות לעסקים קטנים הקליקו כאן>>